تکنیکهای مذاکره موفق
مذاکره چیست و به چه مواردی مذاکره گوییم؟
مذاکره به این معنی است که شما هر زمان احساس کردید خواسته و نیازی دارید، بتوانید با افرادی که می‌توانند به شما کمک کنند، صحبت کنید. ابتدا لازم است به این باور برسید که همه چیز قابل مذاکره است و سپس اصول و تکنیکهای آن را در انجام مذاکرات به کار ببرید.
تا به حال به این موضوعات توجه کرده‌اید که:
نشانه‌ها و ویژگی‌های مذاکره‌کننده‌های موفق چیست؟
چه چیزهایی باعث می‌شوند تا روند مذاکرات به خوبی طی شود؟
چه کارهایی باید انجام دهید تا بتوانید حتی با والدین و دوستان‌تان مذاکره موفقی داشته باشید؟
برای موفقیت در مذاکره، باید برای یادگیری مهارت فن بیان خود نیز تلاش کنید و آموزش ببینید تا بتوانید به نتیجه درستی برسید. به همین دلیل توصیه می‌کنم خواندن مقاله تکنیک های بهبود فن بیان را از دست ندهید.
اصول و تکنیک های مذاکره موفق
1)داشتن آمادگی
زمانی را تصور کنید که قصد دارید برای خرید جنس مورد نیاز خود به مغازه‌ای وارد شوید. قبل از ورود ابتدا به این موضوع فکر می‌کنید که بالاترین قیمتی که توان پرداخت آن را دارید، چقدر و پایین‌ترین قیمتی که مایل هستید بپردازید، چقدر است.
سپس میانگین این دو قیمت را در نظر گرفته و برای خرید اقدام می‌کنید.
آمادگی برای مذاکره نیز دقیقا باید این‌گونه باشد. شاید جزو افرادی باشید که ادعا می‌کنند برای انجام مذاکرات، به آمادگی نیاز ندارند. لازم است بدانید که هیچ مذاکره‌کننده قدرتمندی بدون آمادگی و سنجیدن تمام جوانب، مذاکره را شروع نمی‌کند. آمادگی کلید پیروزی در مذاکرات است.
نحوه به دست آوردن آمادگی
برای آماده‌سازی خود قبل از شروع مذاکره، این موارد را حتما در نظر بگیرید. توصیه می‌کنم هم‌زمان با خواندن مطالب، در دفترچه‌ای پاسخ‌های خود را یادداشت کنید.
شناخت خود: در ابتدا از خود بپرسید که از این مذاکره چه چیزی می‌خواهید و چه انتظاراتی از خودتان و طرف مقابل دارید؟ لیستی از خواسته‌هایی که از انجام مذاکره دارید را بنویسید و سپس آن‌ها را اولویت‌بندی کنید.
در این صورت می‌توانید با توجه به خواسته‌هایی که در اولویت قرار دارند، شروع قدرتمندی داشته باشید.
دلیل خواسته‌ها: بعد از این‌که خواسته‌های خود را تعیین کردید، از خودتان بپرسید دلیل رسیدن‌تان به آن خواسته چیست؟ شاید به این نتیجه برسید که خواسته‌هایی که در اولویت‌های اول قرار داده‌اید، چندان هم مهم نیستند و باید آن‌ها را با خواسته‌های مهم دیگری جایگزین کنید.
منافع متعدد: اکنون با انجام دو مرحله قبلی، به خوبی می‌دانید که منافع متعددی دارید که لازم است با اولویت‌بندی آن‌ها در ابتدا موارد ضروری‌تر را عنوان کنید، سپس مواردی که برای‌تان مهم هستند و در نهایت اگر زمان داشتید مواردی که دوست دارید به آن‌ها برسید را مطرح کنید.
بررسی منابعی که دارید: حال که تکلیف‌تان با خواسته‌های‌تان مشخص شد، منابعی که در اختیار دارید و دیگران خواستار آن‌ها هستند را بررسی کنید. از منابع خود لیستی با عنوان منابع ارزشمند در مذاکره بنویسید تا از بیان مورد مهمی غافل نشوید.
راهبردها و راهکارها: دقت کنید که از چه راهبردها و راهکارهایی می‌خواهید در طول مذاکره استفاده کنید؟ برای مثال قصد دارید اول شروع‌کننده مذاکره باشید یا فرصت را در اختیار طرف مقابل‌تان قرار می‌دهید، در چه مواردی حاضر به عقب‌نشینی هستید، چه برنامه‌های جایگزینی دارید، و… .
شناخت طرف مقابل: برای شناخت طرف مقابل لازم است با دقت به این سوالات پاسخ دهید. طرف مقابل‌تان از شما چه انتظاراتی دارد، خصوصیات اخلاقی و اولویت‌های او در مذاکره چیست، آیا سر سخت و غیر قابل انعطاف است یا به راحتی می‌توان او را متقاعد کرد و… . توصیه می‌کنم لیستی از این سوالات بنویسید و قبل از شروع هر مذاکره‌ای به آن‌ها پاسخ دهید. برای رسیدن به پاسخ صحیح می‌توانید از افرادی که با مخاظب شما مراوده دارند، پرس‌جو کنید.
طراحی چندین گزینه: برای این‌که روند مذاکرات به خوبی پیش برود، گزینه‌هایی را از قبل بر اساس خواسته‌های خود، خواسته‌های طرف مقابل‌تان، منابعی که در اختیار دارید و منافع خود و طرف مقابل‌تان طراحی کنید. این کار باعث می‌شود تا در موقعیت‌های مختلف بدانید که چه کاری باید انجام دهید و چه رفتاری داشته باشید.
شناخت محیط: لازم است تا محیط مذاکره را از قبل بشناسید. به یاد داشته باشید محیطی که در آن قرار دارید، روند مذاکره را تحت‌تاثیر خود قرار می‌دهد. شما برخی از اتفاقاتی که در محیط رخ می‌دهند را می‌توانید کنترل کنید، اما عوامل دیگر را نه. تا می‌توانید از محیط مذاکره اطلاعات به دست آورید، به خصوص اگر محیط را طرف مقابل‌تان انتخاب کرده است.
تغییر و دگرگونی‌ها: بررسی کنید که ممکن است در طول زمان چه اتفاقات و مشکلاتی به وجود بیاید. این تغییرات و دگرگونی‌ها را بررسی کرده و در قراردادهای خود حتما ذکر کنید تا از ضررهای احتمالی در امان بمانید. تغییراتی مانند نرخ سودهای بانکی، سیاست‌های دولت و… را در نظر بگیرید.
نکات مهم
در هنگام آماده‌سازی نباید به تمام خواسته‌های خود فکر کنید، بلکه تنها نیاز است به خواسته‌هایی فکر کنید که واقعا برای‌تان اهمیت دارند. زیرا نوشتن تمام خواسته‌ها شما را گیج می‌کند.
تا دلیل تمام نیازها و خواسته‌های خود را به‌طور واضح تعیین نکنید، نمی‌توانید مذاکره‌ای موفق داشته باشید.
احتمال این‌که بتوانید در طول مذاکره به تمام خواسته‌های خود برسید، در بسیاری از مواقع غیر ممکن است. بنابراین حتما آن‌ها را اولویت‌بندی کنید.
شناخت طرف مقابل‌تان را به تعویق نیاندازید و جدی بگیرید.
تمام اطلاعات ممکن را به دقت بررسی کنید.
نتیجه نهایی تمام مذاکرات، بستگی به آمادگی شما دارد.
2)اصول و تکنیک های مذاکره موفق :چانه‌زنی
چانه‌زنی یکی از بخش‌های مهم فرایند مذاکره است و نمی‌توانید به‌طور کلی منکر آن شوید. زیرا هر دو طرف معامله خواستار سود و منفعت بیشتر هستند. جالب است بدانید که اغلب افراد مذاکره را با چانه‌زنی برابر می‌دانند.
شما و طرف مقابل‌تان، هر کدام در طول مذاکره پیشنهاداتی را ارائه می‌دهید و در برابر پیشنهاد ارائه شده، طرف مقابل نیز پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند تا به سود بیشتری برسد. به این نوع صحبت، چانه‌زنی گویند.
نحوه چانه‌زنی درست
قبل از شروع مذاکره، حتما باید راه‌های انعطاف‌پذیری در انجام مذاکرات را بررسی کنید تا بتوانید به بهترین عملکرد و بیشترین سود برسید.
یعنی با دقت بررسی کنید که تا چه اندازه می‌توانید درخواست‌ها و پیشنهادات طرف مقابل‌تان را بپذیرید تا ضرر نکنید. حتما لازم است برای چانه‌زنی، طرف مقابل‌تان را به خوبی درک کنید و شرایطش را بپذیرید.
به یاد داشته باشید مذاکره‌ای موفقیت‌آمیز است که دو طرف مذاکره به سود دلخواه‌‍شان برسند.
نکته مهم
نکته‌ای که باید بدانید این است که ممکن است مذاکراتی را انجام دهید که موضوع قیمت در آن‌ها مطرح نباشد. بلکه تنها لازم باشد که دو طرف کاری را برای یکدیگر انجام دهند. قرار نیست در تمام مذاکرات مبلغی جابه‌جا شود.
در انجام مذاکراتی که مبلغی در میان نیست، باید مواردی را برای چانه‌زنی در نظر بگیرید تا بتوانید مذاکره موفقی داشته باشید.
3)زمان‌بندی درست
بخش مهمی از مذاکره، داشتن زمان‌بندی درست و اصولی است. زیرا با داشتن این مهارت به خوبی می‌توانید از فرصت‌ها و مهلت‌ها استفاده کنید.
برای پی بردن به اهمیت این موضوع، خواندن مقاله مدیریت زمان چیست را از دست ندهید.
نحوه زمان‌بندی در مذاکره
برای این‌که بتوانید فرد پیروز در مذاکره باشید، مهلت‌های زمانی که در ادامه بیان می‌کنیم را جدی بگیرید.
اهمیت پایان مذاکره:
اگر در ابتدای مذاکرات نتوانستید به موفقیت برسید و خواسته‌های خود را به خوبی عنوان کنید، جایی برای نگرانی نیست. این نکته را به یاد داشته باشید که هر چه به پایان مذاکره نزدیک می‌‍شوید، می‌توانید اختلاف نظرهای موجود را برطرف کرده و بهتر به توافق برسید.
گرفتن مهلت زمانی: اگر احساس کردید که در طی مذاکره هیچ‌گونه پیشرفت چشمگیری نداشته‌اید، مهلت زمانی بیشتری از طرف مقابل‌تان درخواست کنید.
درست کردن جدول زمانی: برای مذاکره خود یک جدول زمانی درست کنید. به این صورت که با دقت بررسی کنید در چه ساعتی از روز و هفته، حس و حال بهتری برای مذاکره دارید. ممکن است اول صبح را به بعد از ظهر ترجیح بدهید و یا ابتدای هفته را به آخر هفته. این امر می‌تواند نقش بسیار مهمی در روند مذاکره داشته باشد.
نکته مهم
طرفی که محدودیت زمانی بیشتری دارد و در مضیقه است، برتری کمتری نسبت به دیگری دارد. بنابراین به هیچ‌وجه اجازه ندهید که طرف مقابل‌تان متوجه محدودیت زمانی شما شود. زیرا برای رسیدن به خواسته‌های خود، شما را تحت فشار قرار خواهد داد.
برای تک‌تک زمان‌های مذاکره خود برنامه‌ریزی کنید. به این صورت که چگونه مذاکره خود را شروع کنید، در میانه مذاکره چگونه باشید و چگونه آن را به پایان ببرید. مقاله برنامه ریزی به شما کمک می‌کند تا در این امر موفق عمل کنید.
4)اصول و تکنیک های مذاکره موفق :مکان مذاکره
بسیاری از افراد از بررسی و انتخاب مکان مناسب برای مذاکره، به کلی غافل می‌شوند. باید بدانید که مکان مذاکره نیز مانند موارد دیگر، در نتیجه مذاکره تاثیر بسزایی دارد.
نحوه انتخاب مکان درست
اگر شما فردی هستید که باید مکان مذاکره را تعیین کنید، حتما موارد زیر را در نظر بگیرید.
پرسیدن سوالات مهم: از خودتان بپرسید، مکان مذاکره باید در کجا برگزار شود؟ بهتر است دفاتر کاری را انتخاب کنیم یا محیط‌های بیرون را؟ اگر قرار است در دفتر کاری مذاکره کنیم، دفتر ما بهتر است یا دفتر طرف مقابل؟
بررسی اوضاع کاری طرف مقابل: اگر بتوانید مکان مذاکره را محل کار طرف مقابل‌تان قرار دهید، می‌توانید شناخت بیشتری از کسب و کار او به دست آورید. به عبارت دیگر فرصتی پیدا می کنید که رفتار، نظم سازمان، تعهد کارمندان، اوضاع مالی و اقتصادی و دیگر موارد را از نزدیک و با دقت بررسی کنید.
انتخاب محیطی خنثی: می‌توانید محیط‌های خنثی مانند رستوران، کافه، لابی هتل و یا سالن کنفرانس را برای مذاکره انتخاب کنید. در انتخاب این مورد به این نکته توجه کنید که یک محیط رسمی برای شما مناسب است و یا یک محیط غیر رسمی؟
نکته مهم
اگر مذاکره برای‌تان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و از دیگر مذاکرات‌تان اهمیت بیشتری دارد، پیشنهاد می‌کنیم که میزبانی را در دفتر خودتان به عهده بگیرید تا بتوانید به خوبی اوضاع را مدیریت کنید. این نکته تصویر خوبی از شما در ذهن طرف مقابل‌تان شکل خواهد داد.
اگر مذاکره را در محل کار طرف مقابل خود برگزار کنید، به او احساس امنیت بیشتری می‌دهید. بنابراین باید تمام جوانب را برای انتخاب مکان مناسب، بسنجید.
همیشه در محیط‌های بیرون که انتخاب می‌کنید، اتفاقاتی رخ می‌دهند که از قبل برنامه‌ریزی نشده‌اند و روند مذاکره را از روال عادی خارج می‌کند. اگر توانایی برخورد با این اتفاقات را ندارید، دفتر کار خود را انتخاب کنید.
5)اصول و تکنیک های مذاکره موفق :چیدمان نشستن افراد
همه ما تحت‌تاثیر محیط اطراف‌مان قرار می‌گیریم. بنابراین در مذاکرات لازم است به مکان نشستن افراد توجه کنید، خواه مذاکره رسمی باشد و خواه غیر رسمی.
تحقیقات ثابت کرده‌اند که 95 درصد از تفکر، احساس و قدرت تصمیم‌گیری ما به محیطی که در آن قرار گرفته‌ایم، بستگی دارند.
نحوه چیدمان
جایی که طرف مقابل‌تان می نشیند و جایی که شما می‌نشینید، نحوه برقراری رابطه بین‌تان را تعیین می کند. در ادامه به خوبی این موضوع را برای‌تان شرخ می‌دهیم.
رو به روی یکدیگر: اگر رو به روی یکدیگر بنشینید، این احساس را منتقل می‌کنید که مذاکره یک مذاکره خصمانه است. مانند این است که در مسابقات شطرنج، پینگ‌پنگ و… افراد برای رقابت در مقابل یکدیگر قرار می‌گیرند.
کنار یکدیگر: اگر جایی در کنار یکدیگر و در گوشه‌ای دنج بنشینید، ثابت می‌کنید که با یکدیگر برابر بوده، هیچ حس برتری نسبت به فرد مقابل ندارید و برای هدفی واحد در حال مذاکره هستید.
میزهای گرد: میزهای گرد، کار را برای مذاکرات رسمی که با حضور افراد زیادی برگزار می‌شوند، راحت‌تر می‌کند. زیرا به خوبی نشان می‌دهد که موقعیت همه افراد به نوعی با یکدیگر برابر است. البته دقت کنید که شما نباید روی صندلی بنشینید که دقیقا رو به روی طرف اصلی مذاکره است. زیرا مذاکره را رقابتی جلوه می‌دهد.
میزهای کنفرانس: میزهایی که در سالن‌های کنفرانس قرار دارند، به گونه‌ای طراحی شده‌اند که یک ابتدا و یک انتها دارند. کسی که در ابتدا و یا انتهای میز می‌نشیند، اغلب کنترل اوضاع را به دست می‌گیرد. این موقعیت قدرت فرد را به خوبی نشان می‌دهد و یک مذاکره دوستانه نخواهد بود.
نکته مهم
باید طرف مقابل‌تان در طول مذاکره در جایی بنشیند که هیچ‌گونه ناراحتی و گزندی را تحمل نکند تا بتواند بهترین تصمیم را بگیرد.
چیدمانی که دو طرف اصلی در کنار یکدیگر بنشینند، پیام مثبت‌تری را به همراه خواهد داشت. البته این در صورتی است که مذاکره خیلی رسمی نباشد.
بهترین شکل نیز این است که روی مبل و یا صندلی‌های راحتی برای انجام مذاکرات بنشینید. زیرا محیط‌ها و چیدمان‌های غیر رسمی، تنش‌ها را از بین می‌برد و باعث ایجاد حس همکاری در طرفین می‌شود تا ایجاد حس رقابت.
6)اصول و تکنیک های مذاکره موفق :برقراری ارتباط موثر
حتما این اصطلاح را شنیده‌اید که «آن‌ها با یکدیگر کنار نیامده‌اند». این اصطلاح زمانی به کار برده می‌شود که برقراری ارتباط بین طرفین به خوبی صورت نگرفته و مذاکره با شکست مواجه شده است.
یادگیری برقراری ارتباط مؤثر و پایدار یکی دیگر از اصول مهم در مذاکره است. زیرا از این طریق، طرفین به راحتی می‌توانند اهداف و خواسته‌های خود را بیان کرده و با یکدیگر به راحتی صحبت کنند.
نحوه برقراری ارتباط
فرض می‌کنیم شما فردی هستید که قصد دارید مذاکره را شروع کنید. بنابراین باید راهکارهایی که در ادامه بیان می‌کنیم را به دقت به کار بگیرید.
ابتدا باید به خوبی بدانید که لازم است چه اطلاعاتی را به‌طور کامل و برای شروع در اختیار فرد مقابل‌تان قرار دهید،
در حین انتقال اطلاعات، به حرکات بدن، حرکات چشم و ایما و اشاره‌های خود دقت کنید تا سوء‌تفاهمی ایجاد نشود،
فردی که با او صحبت می‌کنید، به تجزیه و تحلیل سخنان و حرکات شما می‌پردازد تا به مفهوم گفته‌های شما پی ببرد،
در نتیجه آن تجزیه و تحلیل، فرد مقابل‌تان نیز شروع به صحبت کرده و اطلاعات لازم را عنوان می‌کند،
این روند نیز مرتب تکرار می‌شود تا به نتیجه قابل قبولی در مذاکرات برسید.
نکات مهم
اگر شما به عنوان فرد شروع‌کننده، مذاکره را به خوبی شروع کنید، به برقراری ارتباط کمک بسزایی کرده‌اید.
سعی کنید اطلاعات را به‌طور واضح و شفاف بیان کنید و به تمام حالت‌ها و حرکات خود دقت کنید.
7)اصول و تکنیک های مذاکره موفق :گوش دادن
برای کسب اطلاعات بیشتر، بررسی فهم درست مطالب، تایید راهکارها، پرسیدن سوالات اصولی، ارائه پاسخ‌های حساب شده و…، نیاز است تا با دقت به صحبت‌های فرد مقابل‌تان گوش دهید. اما مهم‌ترین دلیل گوش دادن دقیق این است که به فرد مقابل‌تان نشان دهید که برای حرف‌ها و خواسته‌های او اهمیت زیادی قائل هستید و با دقت به سخنانش گوش می‌دهید.
حوه صحیح گوش دادن
در ادامه راهکارهایی برای‌تان بازگو می‌کنیم که به خوبی به طرف مقابل می‌فهماند به حرف‌هایش گوش می‌دهید یا نه. هر کدام از موارد زیر روند مذاکرات را به کلی تغییر می‌دهد.
شنیدن با بی‌تفاوتی: با دست به سینه بودن، چهره‌ای در هم کشیده، زل زدن به چشم‌ها و نگاه‌هایی خیره به جاهای نامعلوم، به خوبی نشان می‌دهید که در حال گوش دادن نیستید. با این رفتار ممکن است طرف مقابل‌تان گمان کند که شما فرد متکبری هستید که فقط به خواسته‌های خودش اهمیت می‌دهد.
شنیدن با حواس‌پرتی: اگر روی صندلی که نشسته‌اید نا آرام باشید، مدام تکان بخورید، با اشیای موجود در دست‌تان بازی کنید و به اطراف نگاه کنید، به خوبی نشان می‌دهید که هیچ توجهی به صحبت‌های فرد مقابل‌تان ندارید و کاملا حواس‌تان به جایی دیگر است.
شنیدن واکنشی: اکثر افراد به طرف مقابل‌شان اجازه نمی‌دهند که به حرف‌هایش ادامه دهد و مدام صحبت‌های او را قطع می‌کنند. اگر شما نیز این‌گونه هستید باید بدانید که با این کار نشان می‌دهید که حرف‌های طرف مقابل را قبول ندارید و در نتیجه روند مذاکره را با مشکل مواجه می‌کنید.
گوش دادن ظاهری: اگر مدام در طول مدت صحبت‌های طرف مقابل، سر خود را تکان دهید، لبخند بزنید، از کلمات بله و می‌فهمم استفاده کنید، گوینده را دچار سوء‌تفاهم خواهید کرد. زیرا با این رفتارها به نتیجه می‌رسد که شما به صحبت‌های او توجهی ندارید و بیهوده او را تایید می‌کنید.
نکات مهم
با دقت و به‌طور طبیعی به صحبت‌های گوینده گوش دهید و به تمام حرکات خود توجه کنید،
هر چه با دقت بیشتری به صحبت‌ها گوش دهید، نتیجه بهتری گرفته و واکنش صحیحی از خودتان نشان می‌دهید،
در حین گوش دادن، یادداشت‌برداری را فراموش نکنید. نباید به حافظه خود اعتماد کنید،
در پایان نیز لازم است نتیجه‌ای که از صحبت‌ها گرفته‌اید را بیان کنید و از گوینده تایید بگیرید تا دچار سوء‌تفاهم نشوید.
8)اصول و تکنیک های مذاکره موفق :دقت به گفتار
در مذاکره تک‌تک کلماتی که به کار می‌روند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند. شما با صحبت کردن اصولی و انتخاب صحیح کلمات و عبارات می‌توانید به هر خواسته‌ای که دارید، برسید.
مقاله قدرت کلمات به شما کمک می‌کند تا به این موضوع مهم به خوبی پی ببرید.
نحوه سخن گفتن در مذاکره
در هنگام سخن گفتن به نکات زیر به خوبی توجه کنید تا مذاکره را به بیراهه نبرید.
سخن گفتن محکم و رسا: به کلماتی که بیان می‌کنید، توجه ویژه داشته باشید تا کلمات را اشتباه و یا به اختصار بیان نکنید. برای این‌که نشان دهید حواس‌تان از موضوع پرت نیست، محکم و رسا صحبت کنید تا طرف مقابل‌تان به اعتماد به نفس‌تان پی ببرد.
سخن گفتن بدون تکبر: حتما با فردی هم‌صحبت شده‌اید که شما در نظر نگرفته و فقط خودش صحبت می‌کند.
این موضوع در مواقعی رخ می‌دهد که آن فرد خود را بالاتر و با سوادتر از شما می‌داند و از بیان کلماتی قصار و تخصصی استفاده می‌کند. شما سعی کنید کاملا برعکس این افراد سخن بگویید تا به نتیجه دلخواه‌تان برسید.
عدم سخن گفتن برای خود: در حین صحبت کردن به سطح سواد و معلومات، میزان استرس، خستگی و کلافگی فرد مقابل‌تان توجه کنید و به گونه‌ای رفتار نکنید که تنها خودتان مهم هستید.
عدم سخن گفتن با لحن تند: در تمام مدت زمان مذاکره با لحنی آرام و شمرده شمرده صحبت کنید. با پرخاش و تندی سخن گفتن، باعث می‌شود تا فرد مقابل‌تان گارد بگیرد و به خود بگوید که هرگز حاضر نخواهد شد در برابر شما تسلیم شود تا به خواسته‌های‌تان برسید.
نکات مهم
از گفتن سخنان نسنجیده و بیهوده خودداری کنید،
با فرد مقابل‌تان شوخی‌های زننده نداشته باشید،
نهایت تلاش‌تان را به کار بگیرید تا توجه فرد مقابل را به خود جلب کنید،
در حد فهم و درک فرد مقابل‌تان صحبت کنید،
مختصر و مفید صحبت کرده و از زیاده‌گویی پرهیز کنید،
پیوسته صحبت کنید و از این شاخه به آن شاخه نپرید.منبع memariezendegi
