روش های شناسایی فرصت های بازار
مدیر پوینت : آنچه واضح است: موفقیت آینده شرکت به توانایی افراد در تعیین استراتژی هایی که رشد را حفظ می کند بستگی دارد. تلاش قابل توجهی می طلبد. اما ما اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم تا به آنجا بروید.
قبل از شروع، برای شما مهم است که درک عمیقی از جهت‌گیری، منابع، نقاط قوت و قابلیت‌های شرکت خود داشته باشید. دید کامل کلید تصمیم گیری های داده محور است. سپس، می توانید بازار را ارزیابی کنید و نیازهای مصرف کننده و نحوه برآورده شدن آنها توسط شرکت ها را ارزیابی کنید. درادامه این مطلب از سایت مدیر پوینت به بررسی اینکه چگونه این عوامل را تجزیه و تحلیل کنیم تا فرصت رشد بعدی را روشن کند می پردازیم
1. تقسیم بندی مصرف کننده
مخاطبان مصرف کننده را بر اساس ویژگی های مشترک آنها تقسیم کنید. این موضوع کمک می کند تا افراد مناسب را به موثرترین روش هدف قرار دهید.
بخش های مصرف کننده را می توان بر اساس متغیرهای جمعیتی و جغرافیایی مانند سن، جنسیت، محل سکونت، تحصیلات، شغل و درآمد خانوار تقسیم کرد. متغیرهای رفتاری، مانند سبک زندگی، نگرش، ارزش‌ها و انگیزه‌های خرید می‌توانند به شما کمک کنند تا تلاش‌های بازاریابی خود را تنظیم کنید.
متغیرهای جمعیتی تعداد مشتریان بالقوه شما را تخمین می زنند. به عنوان مثال، یک تولید کننده پوشک می داند که چند کودک زیر سه سال در یک کشور خاص زندگی می کنند. متغیرهای رفتاری انگیزه‌های تصمیم خرید از جمله قیمت، راحتی، دوام، طراحی و پایداری را مشخص می‌کنند.
بخش های جمعیتی به طور مداوم در حال تغییر هستند. امروز، نسل X و هزاره ها نیروی کار را در سطح جهان هدایت می کنند. برای مثال، اگر استراتژی کسب‌وکار شما شامل هدف قرار دادن گروه‌های سنی خاص است، بسیار مهم است که تاکتیک‌های خود را با نیازهای مختلف آنها تنظیم کنید.
چگونه برندها از تقسیم بندی مصرف کننده برای دستیابی به مخاطبان جدید استفاده می کنند؟
Aguas Danone، یک شرکت آب بطری در آرژانتین، به دنبال ایده های محصول جدید برای بازیابی فروش از دست رفته بود. این شرکت دو عامل را در مصرف نوشیدنی‌های غیرالکلی شناسایی کرد: سلامت و طعم. در حالی که آب بطری سالم تلقی می شد، طعم خوبی نداشت. نوشابه‌ها و آبمیوه‌ها طعم خوبی داشتند، اما به‌عنوان بسیار کالری دریافت می‌شدند. این ایده باعث شد که بطری های آب طعم دار Ser را با موفقیت بزرگ راه اندازی کنیم.
برند لبنیات بولیوی، دلیزیا، خط تولیدی از طعم‌های بستنی با نسخه محدود Tradición را راه‌اندازی کرد که غذاهای سنتی را جشن می‌گیرد. نوستالژی و سنت های محلی به بولیویایی ها انگیزه می دهد که ایده ایجاد خط جدیدی از محصولات را برای هدف قرار دادن این مصرف کنندگان شکل دادند.
سازمان‌هایی که از تقسیم‌بندی مصرف‌کننده برای تنظیم روایت‌ها، بازاریابی و محصولات خود استفاده می‌کنند، فروش مؤثرتری خواهند داشت.
2. تحلیل وضعیت خرید
فرآیند تصمیم گیری خرید هر چیزی ساده نیست. عوامل متعددی می تواند بر خرید، زمان و مکان خرید مشتریان تأثیر بگذارد. شما باید الگوهای خرید مشتری خود را درک کنید تا بتوانید پیشنهادات خود را برای تأثیرگذاری بر آن تصمیمات تغییر دهید. برخی از سوالات مطرح شده عبارتند از:
مردم چه زمانی محصول یا خدمات ما را می خرند؟
آیا زمانی است که به آن نیاز دارند؟
مردم از کجا خرید می کنند؟
چگونه پرداخت می کنند؟
به کانال های توزیع و روش های پرداخت، از جمله، نگاه کنید تا الگوهای خرید مشتری خود را کشف کنید. این به شما کمک می کند محصول خود را در جهت منافع آنها قرار دهید.
به عنوان مثال بخش دربخش خرده فروشی امروزه مصرف کنندگان انتظار سرعت و راحتی را دارند. خرده فروشانی که این اولویت های جدید را درک کرده بودند، مدل های کسب و کار خود را برای جذب مشتریان بیشتر تنظیم کردند. با تجارت سریع، برندها شروع به تحویل در عرض چند دقیقه کردند و از خریدهای انگیزشی مصرف کنندگان برای درو کردن پاداش استفاده کردند.
Gopuff، استارتاپ خواربارفروشی فوری، از این روند برای رشد قابل توجهی استفاده کرد. این شرکت در 900 شهر در سراسر آمریکا فعالیت می کند و در سال 2021 به بریتانیا و در سال 2022 به فرانسه گسترش می یابد.
بازیکنان فین‌تک برای مصرف‌کنندگانی که در بند پول نقد هستند نیز جذاب هستند. با افزایش هزینه‌های تورم، گزینه‌های پرداخت جایگزین مانند خرید اکنون، پرداخت بعداً جریان‌های درآمدی جدیدی را برای خود به ارمغان می‌آورند. مصرف‌کنندگان جوان‌تر منبع اصلی رشد تاکنون بوده‌اند، اما علاقه مصرف‌کنندگان مسن‌تر افزایش یافته است.
الگوهای خرید می تواند چیزهای زیادی در مورد مشتریان به شما بگوید. از این اطلاعات برای ملاقات با آنها در جایی که هستند استفاده کنید.
3. تحلیل مستقیم رقبا
رقبای مستقیم محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می دهند. مثلا کوکاکولا و پپسی یا نتفلیکس و هولو.
تحقیقات جامعی در مورد جایگاه کسب و کار شما در بازار انجام دهید. و بدانید که سایر بازیگران کلیدی برای ایجاد یک مزیت رقابتی قدرتمند چه می کنند. سپس، دریابید که اندازه آنها در برابر کسب و کار شما چقدر است.
سوالات مهمی که باید بپرسید عبارتند از:
کدام برندها در حال رشد هستند و چرا؟
پیشنهاد ارزش منحصر به فرد آنها چیست؟
آنها چگونه پیشنهادات خود را بازاریابی می کنند؟
چه مزیت رقابتی نسبت به آنها داریم؟
به عنوان مثال IKEA را در نظر بگیرید. انها درسال 2022، وارد بازار جدیدی شدند و اولین فروشگاه خود را در شیلی افتتاح کردند. اما قبل از اینکه آنها تصمیم به توسعه پیدا کنند، IKEA تحقیقات گسترده ای انجام داد. به احتمال زیاد به رقبایی مانند Sodimac نگاه می کنیم که قبلاً 74 شعبه در کشور داشتند.
این نوع تجزیه و تحلیل می تواند باعث موفقیت یا شکست شود.
4. تحلیل غیر مستقیم رقیب
رقبای غیرمستقیم مخاطبان مشابهی را هدف قرار می دهند اما محصولات متفاوتی را می فروشند که نیازهای یکسانی را برآورده می کند. مثلاً کوکاکولا و تروپیکانا یا کمیک های نتفلیکس و مارول.
تجزیه و تحلیل آنچه شرکت ها در صنایع یا دسته های جایگزین انجام می دهند می تواند به بهبود پیشنهادات شما و دستیابی به مخاطبان جدید کمک کند.
به عنوان مثال به خطوط هوایی نگاه می کنیم. شرکت‌های هواپیمایی ممکن است به دنبال فرصت‌هایی در بخش‌های مصرف‌کننده باشند که در حال حاضر توسط وسایل حمل‌ونقل دیگر عرضه می‌شوند.
سوالات موثر برای پرسش عبارتند از:
چند نفر با اتوبوس و قطار مسافت طولانی را طی می کنند؟
پرتقاضاترین مسیرها کدامند؟
مسافران چقدر برای بلیط خود هزینه می کنند؟
ضریب اشغال اتوبوس ها و قطارهای بین شهری چقدر است؟
چگونه می توانیم مسافر فعلی اتوبوس یا قطار را متقاعد کنیم که به جای آن با هواپیما سفر کند؟
به طور مشابه، تولیدکنندگان پخش‌کننده شکلات باید در مورد فروش مربا و عسل تحقیق کنند تا درک بهتری از موقعیت رقابتی خود در کل بازار پخش‌های شیرین داشته باشند.
این نوع تجزیه و تحلیل به ایجاد مزیت های رقابتی در برابر رقبای غیرمستقیم کمک می کند و می تواند به کسب و کارها کمک کند تا از مخاطبان مشتری بیشتری بهره ببرند.
5. تجزیه و تحلیل محصول و خدمات تکمیلی
باید بر عملکرد محصولات و خدماتی که مکمل کسب و کار شما هستند نظارت داشته باشید.
به عنوان مثال، اسپری های شیرین و مارک های کره باید روند بازار در نان و بیسکویت های شور را تجزیه و تحلیل کنند. و شرکت‌های سس گوجه‌فرنگی باید داده‌های بازار ماکارونی را جمع‌آوری کنند.
با انجام این نوع تحقیقات، شما قادر خواهید بود:
درک کنید که مشتریان شما چگونه از محصول شما در ارتباط با دیگران استفاده می کنند
نیازها، فرصت ها و تهدیدهای جدید را شناسایی کنید
پیشنهادات جدید را توسعه دهید یا خود را دوباره طراحی کنید
موثرتر بفروشید
فرض کنید یک شرکت تولید کننده غلاف قهوه تازه آسیاب شده جایگزین به دنبال رشد است. برای تخمین پتانسیل بازار خود، دریافت داده‌های فروش در دستگاه‌های قهوه ساز مانند Nespresso و Dolce Gusto بسیار مهم است.
هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری، روند بازارهای مکمل باید در نظر گرفته شود. از این اطلاعات برای هدایت استراتژی نوآوری محصول خود و به دست آوردن سهم بیشتری از بازار استفاده کنید.
6. تجزیه و تحلیل تنوع
تنوع بخشیدن یا عدم تنوع، کدام مساله است؟
اگر شرکت شما در بازار فعلی شما به سطح بالایی از بلوغ رسیده است، انجام تجزیه و تحلیل تنوع به شما کمک می کند بفهمید چگونه و کجا رشد کنید.
اما شما باید مهارت‌ها، منابع یا مدل‌های کسب‌وکار مناسب را داشته باشید تا با موفقیت در دسته‌های جدید گسترش پیدا کنید.
با تجزیه و تحلیل بخش هایی که می توانند از پیشنهاد شما سود ببرند، شروع کنید. سپس، پتانسیل رشد صنعت و رقابت را درک کنید. به اندازه بازار، سهام، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت برند نگاه کنید. و قبل از تصمیم گیری این سوالات مهم زیر را بپرسید.
رموز ایجاد حس تعلق به کار در کارکنان
آیا ظرفیت و ابزاری برای ایجاد تنوع دارید؟
آیا منابع قابل استفاده در صنایع دیگر دارید و می توانید صرفه جویی در مقیاس به دست آورید؟
آیا تنوع بخشیدن به شهرت برند شما کم می کند؟ آیا باید از یک برند جدید در صنعت جدید استفاده کنید؟
آیا منافع مالی بالقوه بر خطرات آن بیشتر است؟
برای مثال شرکت سرمایه گذاری بریتانیایی easyGroup را در نظر بگیرید. این شرکت از یک استراتژی متنوع سازی برای رشد بلندمدت کسب و کار استفاده می کند و مدل کسب و کار «آسان» را گسترش می دهد.
این سرمایه گذری، اولین بار easyJet را ایجاد کرد که یک شرکت هواپیمایی ارزان قیمت بود. اما اکنون مدل کسب و کار خود را در صنایع مختلف دیگری مانند FMCG، سرگرمی، تجارت الکترونیک و فناوری گسترش داده است. و در برخی موارد حتی با توسعه easyBus و easyCar رقابت را برای easyJet ایجاد کرد.
در این ایده به مصرف کنندگان گزینه های مختلفی برای سفر می دهد و در عین حال جریان های درآمد جدیدی را نیز به همراه دارد.
تنوع یک استراتژی توسعه کسب و کار با ریسک بالا است. اما زمانی که با موفقیت انجام شود، مشتریان بیشتری، امنیت درآمد و تقاضای ثابت به ارمغان می آورد.
7. تحلیل بازار خارجی
اگر شرکت شما در یک بازار بالغ یا اشباع فعالیت می کند، کاوش در کشورهای دیگر می تواند به شما در دستیابی به اهداف مالی کمک کند.
بازارها در کشورهای مختلف به دلیل نابرابری در توسعه اقتصادی و عادات محلی با سرعت های متفاوتی رشد می کنند. دانستن سیر تحول مصرف سرانه یک محصول معین در هر کشور می تواند به عنوان شاخص بلوغ چرخه عمر محصول باشد. درک اندازه بازار و رقبای آن به تخمین پتانسیل کسب و کار کمک می کند.
باید عادات مصرف را در کشورهای پیشرفته تر بررسی کنید.
مثلا: درصد افرادی که از گوشی هوشمند برای پرداخت هزینه خرید خود استفاده می کنند چقدر است؟
سهم بازار با لیبل های خصوصی در یک صنعت خاص چقدر است؟
این سوالات می تواند به نشان دادن پتانسیل محصول یا خدمات شما در کشور شما کمک کند. از سوی دیگر، ممکن است منجر به نوآوری در بازار فعلی شما شود.
8. تجزیه و تحلیل محیطی
فراموش نکنید که عوامل خارجی را که می توانند بر کسب و کار شما تأثیر بگذارند، تجزیه و تحلیل کنید. این شامل شرایط اقتصادی، رویدادهای ژئوپلیتیکی، تغییرات در مقررات، تحولات فنی و علمی و عوامل محیطی مانند تغییرات آب و هوایی است. توجه به این عناصر به شما در ارزیابی جذابیت بازار و ایجاد استراتژی های برنده کمک می کند.
به عنوان مثال موضوعاتی نظیر رباتیک و اتوماسیون را در نظر بگیرید. این فناوری‌ها بازارها را مختل می‌کنند در حالی که مقرون به صرفه‌تر و پرکاربردتر می‌شوند. شرکت‌هایی مانند گوگل، مایکروسافت و نایک با مدل‌های کسب‌وکار نوآورانه در این مناطق ناشناخته سرمایه‌گذاری کردند. اما فقط این برندهای بزرگ به دنبال این فرصت نیستند. در واقع، 42 درصد از کسب‌وکارها در سطح جهان اعلام کرده اند که قصد دارند در سال بعد روی رباتیک و اتوماسیون سرمایه‌گذاری کنند.
تحولات علمی ممکن است رقبای جدیدی را می سازد. در سال 2020، سنگاپور اولین کشوری بود که فروش گوشت سلولی را مجاز کرد. احتمال تشکیل و پیوستن بازارهای بیشتر به این موضوع از آن زمان تشدید شده است و فعالیت شرکت‌های بزرگ گوشت در این فضا نیز تشدید شده است. گوشت کشت سلولی احتمالا بخش مهمی از رژیم های غذایی آینده خواهد بود.
تغییرات در چارچوب مقرر ات نظارتی یک کشور نیز می تواند بر کسب و کار شما نیز تأثیر بگذارد. اما آنهایی که این تهدید ها را پیش بینی می کنند، می توانند آنها را به روش های جدید کارآمد تبدیل کنند. برای مثال، دولت‌های آمریکای لاتین شروع به الزام شرکت‌ها کردند تا زمانی که بسته‌بندی محصول دارای مقادیر زیادی کالری، سدیم، قند و چربی‌های اشباع است، برچسب‌های سیاه رنگ روی بسته‌بندی آنها درج کنند. این شرایطی است که ممکن است برای برخی برندهای غذا و نوشیدنی دردسرساز باشد، کسب و کارهایی که از آن به عنوان فرصتی برای سرمایه‌گذاری در جایگزین‌های سالم‌تر استفاده می‌کنند، می‌توانند از مزایای آن بهره ببرند.
زمان تورم بالا، نظارت بر بازار می تواند به شما در تعریف مجدد استراتژی قیمت گذاری کمک کند.
به عنوان مثال، افزایش قیمت روغن آفتابگردان بسیار بیشتر از افزایش قیمت انواع دیگر روغن‌های خوراکی در سال گذشته بود. این امر شرکت‌هایی را که از روغن آفتابگردان استفاده می‌کنند مجبور می‌کند انتخابی داشته باشند – یا به روغن جایگزین روی آورند و یا قیمت را افزایش دهند.
از محصول خود برای تقویت حاشیه سود.
انجام این نوع تحلیل بایدبه طور مداوم باشد. عوامل موقعیتی هر روز تغییر می کنند. اما این تحقیق به شما کمک می کند تا در میان نوسانات انعطاف پذیر باشید.
تکنیکهای مذاکره موفق
مراحل بعدی
استفاده از تجزیه و تحلیل های مختلف به کسب و کار شما کمک می کند تا دیدی جامع از فرصت ها پیدا کند و برنامه های کسب و کار استراتژیک بلندمدت ایجاد کند.
هنگامی که یک فرصت را شناسایی کردید، به سرعت یک پیشنهاد ارزش ایجاد کنید، زنجیره تجاری سازی را برنامه ریزی کنید و هزینه ها، درآمدها، جریان های نقدی و نیازهای مالی را نیز برآورد کنید.
به یاد داشته باشید: همه فرصت های بازار شناسایی شده موفقیت امیز نیستند. به همین دلیل است که شرکت های موفق قبل از ورود به بازار جدید و ایجاد تغییرات در یک محصول، روی انواع مختلف فرصت ها تحقیق و تحلیل می کنند.
برای به حداقل رساندن هزینه های فرصت های ناموفق، محصول، خدمات یا مدل کسب و کار جدید خود را در مناطق کنترل شده آزمایش کنید. اما، خطراتی هم برای آزمودن آزمایشی وجود دارد به یاد داشته باشید.مدیر پوینت
